过去一年多,茅台醇对经销商说过的话

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  在2020年12月的茅台醇品牌年度盛典上,技开公司明确了未来目标:在“十四五”期间,将力争实现营业收入突破100亿,茅台醇单品冲刺50亿。

  这无疑给了经销商们极大的信心。12月底,广州嵘久号贸易有限公司总经理叶照南在茅台醇品牌城市巡礼活动上表示,在对广州市场精耕细作下,茅台醇在当地市场渠道稳步下沉,仅用半年时间,便取得了双赢的成绩。

  近年来,技开公司大力推进强基固本、提质树品、产品结构全面转型升级的改革性工作,并在酒类供给端改革、厂商关系升级、酒类消费创新等多方面努力,使白酒板块实现更健康、更优质的发展。

  自2019年9月茅台醇发布战略产品天青雅韵以来,茅台醇已然成为白酒行业不可多得的一个红利风口,而这不止得益于技开公司一系列的改革措施,也得益于其对经销商的鼓舞和保护。值此之际,我们可以去看看过去一年多,技开公司对经销商们说过怎样的话。

  一、2019年11月30日,南宁,技开公司优商战略元年启动会

  杨凤祥:2020年将是技开公司的优商战略元年。在经销商选择上,公司将按照少而精、优且强的高标准优中选优。通过外部吸纳与内部塑造的方式把优商体系打造成为公司发展的动力引擎。

  (在此会议上,技开公司释放“三转”信号:产品由低附加值向高附加值产品转变;产品结构由柔雅浓香为主转变为柔和酱香为主;以市场和消费者为导向促进开发商向经销商转变。)

  茅台集团总经理助理、技术开发公司董事长杨凤祥

  二、2020年3月25日,技开公司与经销商的“线上座谈会”

  杨凤祥:(转型后)技开公司将从混合所有制变为茅台全资控股的子集团,在茅台的千亿战略中也会占有更重要的位置,要从依靠茅台品牌红利转向具有自主品牌动能,发挥“柔和酱香”的占位优势,在酱香热的趋势中培育品牌优势。

  钟丽:2020年,营销公司将在稳定巩固现有市场的基础上,努力开拓新兴资源,继续培育打造样板市场,对大商采取一地一策、一商一策,规范电商的经营与管理,做好线上形象展示与线下场景体验,稳步推进优商培养行动和样板市场打造。

  2020年,技开公司将对经销商实现占对点服务模式,与经销商资源共享,在经销商有需求的时候提供量身定制服务,并对不同属性、不同层级的经销商实行分级管理模式,实现精准、高效模式。

  三、8月10日,南京,冯铖带队考察南京市场

  (注:一天三会,茅台醇释放出一个信号:优商战略正以优渠道、优运营、优体验的方式,进一步向渠道端、消费端的纵深务实推进。)

  1、签约会

  冯铖:未来,我不止希望更多的优商加入,更要大力引导和扶持优商,嫁接整合更多的优质渠道,实现资源共享、品牌共振、发展共赢的局面。

  2、座谈会

  冯铖:今年上半年以来,技术开发公司主要精力放在规范瘦身、战略调整、品质提升三个方面,花大力气,下笨工夫全面夯实发展基础。下半年,公司将在坚持茅台人一贯秉承的品质营销、情感营销、诚信营销基础上,补上营销创新的新课。

  3、茅台醇天青上市品鉴会

  冯铖:2020年,茅台醇将以质量为根、品牌为形、文化为魂、网络为道、管理为心,不断夯实基础,并将借“聚合营销”之契机,快速吸纳更多的大商优商,建立符合自身特点,具备自身特色的营销体系,与广大的经销商朋友一起行稳致远,共享酱香时代带来的酱香盛宴,“让更多消费者喝上酱香好酒”。

  技术开发公司党委副书记、总经理 冯铖

  四、8月23日,郑州,茅台醇品牌发展峰会

  钟丽:以样板市场打造,作为优商培养的重要手段,根据市场的差异性和经销商的独特性设置金钥匙训练营,为经销商培养酱香领军人才和操盘人才。

  技术开发公司党委委员、副总经理钟丽

  五、9月23日,郑州,茅台醇天青峰会

  杨凤祥:茅台醇通过不断完善互动式、体验化场景营销,形成了较为完备的经销体系和符合市场趋势的营销模式。

  希望茅台醇能与河南碰撞出不一样的火花,进一步务实推进茅台醇优商战略,和经销商共享酱香盛宴,给河南消费者带来别样的用酒体验,为茅台醇逐鹿中原地区奠定坚实的市场基础,同时也为茅台醇的消费者运动工程作出良好开端。

  六、9月29日,上海,茅台醇雅韵天青上市发布会

  冯铖:近年华东区域是各大白酒企业的布局核心,上海则是华东的核心,此次茅台醇·雅韵雅韵天青进军上海对品牌来说意义重大,而绿地全球商品贸易港集团拥有着极强的品牌力与渠道力,能够依托自身在零售及贸易领域产业布局将这款产品带给更多的消费者。

  七、11月24日,北京,茅台醇品牌发展峰会

  冯铖:技开公司集聚市场势能,茅台醇8月份从郑州开启南征北战,以醉美柔和的形式聚集酱香优势省份主流经销商,品牌展示兼顾市场拓展,使茅台醇向高序列价值产业进阶。

  八、12月23日,茅台,茅台醇品牌年度盛典

  杨凤祥:与2015年末相比,公司体量从不到10亿元飙升到2018年近30亿元,创下成立至今的最高速度。在2019年提出“转型调结构”目标后,中高端产品销售增长了3.6亿元,在白酒板块收入占比提高了213%,形成以中高端为引领的高质量发展态势……近期,技术开发公司将改制为茅台集团全资子公司。这也意味着,茅台又将诞生一家承载百亿规模使命的子公司。

  冯铖:技开公司2021年的工作部署为:持续提升规范管理,持续强化品质保障;持续推进优商工程,即2020年自营实现近100名强商优商的招募,通过茅台聚合营销吸纳大平台商23家,2021年则将开启厂商共建共赢新型合作模式的深度探索;深入推动组织建设;深入推进品牌变革,即确立以茅台醇为主体,天朝上品、酱门经典为两极,聚焦打造三维品牌矩阵;深入推动市场升级,即由势能战转向势能战+组织战+落地战,配套三大落地工程,全面优化布局、夯实基础,实现由行业热度向销售热度转化等;加强文化茅台赋能;拥抱时代科技浪潮,加强数字营销赋能,实现“消费数字化+渠道数字化+管理数字化”。

  钟丽:2020年技开公司在市场方面,实现“四升三降”——总销售额同比上升14%、自营品牌销售额同比上升117%、自营品牌销量同比上升176% 、吨酒价位增长122.67%。总体来看,自营品牌已成为技术开发公司的主要收入来源。同时,公司总销量同比下降50%、总经销销售额同比下降16%、总经销销量同比下降59%。

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