酒企想要发展的好,一是培育消费者,二是搞定经销商

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  自国营糖酒公司“统购统销”模式终结以后,白酒渠道就呈现出百花齐放的状态。目前来看,白酒流通渠道主要以流通、酒店、团购、卖场、电商五种形式为主。在此之中,代理商起到了承上启下的关键作用,对于白酒厂家来说,如何寻找到足够多且优质的代理商,已成为关乎其能否打开市场乃至能否盈利的重要问题。

  能否成功吸引到代理商,核心是产品是否具有核心竞争力。同样的品质比价格,酒品质虽不突出但胜在便宜,可以利用价格优势获得竞争优势。同样的价格比创意,酒不比别人便宜,但是可以通过定制的方式更好的切合特定的消费群,这样也可以获得竞争优势。再者,也可以通过优惠的代理政策,比如高额返点、品鉴会补贴等形式吸引优质代理商。

  值得注意的是,酒厂与代理商关于产品需要考虑话语权的问题,酒厂能够允许代理商拥有多高的话语权关系到代理模式的确定。品牌力足够强大的酒厂多采用厂家主导模式,酒厂对渠道拥有绝对的控制力。为了生产经营成本的降低,酒厂可以采用经销商主导模式,厂家专注于产品生产及品牌总体宣传,其例如市场开发责任则由经销商完成。厂家与经销商还可以采用收益共享的共赢模式。需要特别强调的是,酒厂与代理商是双向选择的过程,代理商在选择酒厂的同时,酒厂也要仔细甄别代理商的资源、能力。

  从市场出发,我们可以看到中低端酒水比较常见的消费场所可以分为超市、烟酒店、酒水批发市场、酒店等。因此我们可以从线下进行定点宣传的方式来获取潜在的代理商,通过面对面的商谈与实地考场让在本地区具有影响力的经销商成为酒厂未来的潜在客户。不得不提的是,在互联网普及和购买群体年轻化的影响下,新兴的电商模式异军突起,如何在线上提升影响力,已成为有远见的酒厂深入思考的问题。

  在互联网时代,大家想要获取一些资讯通常第一时间会利用搜索引擎进行检索,因此酒厂可以利用SEO/SEM技术让自己在用户检索白酒代理等关键词时,自己的网站排在搜索结果的前面。对于酒厂而言,还可以采用IM推广、EDM邮件发送、SMS短信发送等方式广撒网的进行获客。现在比较流行的还用通过今日头条、微信公众号、百家号等利用优质原创内容进行软文传播的方式。类似的方式还有不少,有需求的酒厂可以按需选择。

  回溯改革开放以来的白酒发展史,有很多酒厂经过一步步发展成为了一方巨擘,也有很多的酒厂经过几十年的发展一年不如一年,这其中的关键除了时也命也以外,最为重要的不外乎品质二字。让喝到产品的人感受到满意,让听说过产品的人认可,那么代理产品的人自然会忠诚,这就是所谓的“近悦远来”。

  (作者周锦程,系酒水行业研究者、《中国酒业》智库专家欧阳千里助理)

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