白酒招商并不难,行家里手总结了这五种招商渠道

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酱酒在贵州茅台引领下,热度持续走高,一系列酱酒厂如雨后春笋般涌现,新生品牌往往面临市场认可度低、经销网络不健全以及动销难等问题,那么对于新生品牌该采取怎样的举措呢?显然,找到合适靠谱的代理商尤为重要。本文帮你梳理了五大招商渠道,助你高质量高效率地完成招商工作。

筑巢引凤——品牌官网招商。

假如你是白酒代理商,你想要代理一款酱香型白酒,而且你还没有相熟的渠道,你会怎么办?最容易想到的就是百度一下——“酱香型白酒(空格)招商”,你会得到约27,700,000个相关检索结果。你浏览了前面几页,可能发现某款产品不错,点进它的官网看一看产品介绍与酒厂简介,觉得很好,然后很可能按照品牌官网上留有的招商电话打过去表示自己很有兴趣代理贵公司的产品。值得注意的是,品牌官网不仅承担招商入口作用,而且当代理商从其他渠道了解到该品牌的产品想要更详细了解时,官网也起到证明公司实力的作用。

毛遂自荐——媒体广告招商。

酱酒在贵州茅台的引领下,在招商领域有着很高的关注度,因此想要让自己的网站检索排名靠前,酒厂为搜索引擎付出的花费是不低的。再者,有相当大比例的代理商并不倾向于用检索的方式寻找代理产品。这时候,白酒行业垂直媒体的作用便凸显了起来。以酒业家为例,其用户构成除了酒厂就是酒商,利用酒业家等垂直媒体的公信力与精准化传播的能力,很容易将品牌招商的意图传递给广大的酒商人群。

规模效应——大型线下招商。

不论是品牌官网招商,还是媒体广告招商都是线上招商,相较于线上招商,线下招商时酒厂酒商可以面对面的沟通、品鉴以及选品,无疑是一种更有温度的推介方式。谈及线下招商就不得不提糖酒会,尽管近几年糖酒会招商功能已然在弱化,但其仍是撮合交易的重要平台。借助媒体优势打通线上线下壁垒的中酒展,近年来也颇受行业关注。以展示自身品牌价值与产品特色的品鉴会也是新兴品牌与代理商建立联系、获取信任的有效渠道。

精准突破——地推产品招商。

每个企业都有着强烈的求生欲望,总要想尽办法拥抱优质的代理商,你若不来,我便过去,通过产品的精准地推可以对大商、大型烟酒店推荐产品。新生品牌可以根据自身产品定位筛选一批符合产品要求的代理商,在目标市场的重点烟酒店与商超进行系统化产品推介,如诉说品牌故事、代理政策、产品卖点等,用主动出击的方式与充满诚意的态度获取客户的青睐。

背靠大树好乘凉——参与当地的酒业协会。

招商的核心是人脉,拥有高质量的人脉资源是成功招商的关键,如何能找到很好的人脉资源,很简单,找到一个优秀的圈子并加入进去。高质量的酒商最容易聚集的圈子无疑是省级或者市级的酒业协会,加入当地的酒业协会对新兴品牌而言,自然是背靠大树好乘凉。

最后,不得不指出的是,酒厂之于代理商,不要一上来就琢磨着索取价值,而是要先思考自身是否能给对方提供价值。只要你的产品能够给别人提供价值,那么每个人都会乐意成为你的帮手。你的产品是否具备这个“价值空间”,是决定你能否成功招商乃至产品动销的底层逻辑。

(作者周锦程,系酒水行业研究者、《中国酒业》智库专家欧阳千里助理)

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